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深圳珈伟光伏照明股份有限公司副总裁

试水市场,布局渠道

访深圳珈伟光伏照明股份有限公司刘小雄副总裁

        珈伟光伏照明股份有限公司(以下简称“珈伟”),作为国内第一家以LED光伏照明为主营业务的上市公司,在2013珈伟利润增长24%以上。那么2014年珈伟在国内市场布局、销售模式、渠道建设是怎样?本网对珈伟副总裁刘小雄先生做了独家专访。

珈伟副总裁刘小雄

        光伏LED照明产品的市场仍处于起步阶段
  目前我国提倡节能环保新能源新材料,加上随着我国新农村建设的快速发展,光伏LED照明走进农村这个趋势非常明显,国家的政策支持,对于产业的拉动是非常明显的。
  光伏产品光从应用端的角度来讲,它更加符合国家大层面的节能环保。因为光伏更加不需要太多的电,完全是利用自然光的能量。光伏是珈伟基础的产品,早期珈伟光伏与照明结合产品是草坪灯、光伏手电筒,这一部分的应用产品需求还是很大,对整个平台业绩的提升有着基本的保障。
  光伏与照明结合,是市场本身有这个需求。目前只有为数不多的几家在做光伏与照明的结合的产品。珈伟就是看准这个市场很大,与照明结合是个亮点,加上珈伟自身的技术上的优势,不断开发了光伏与照明结合起来的产品。
  虽然目前光伏LED照明产品的市场仍处于起步阶段,但刘小雄对于光伏LED照明在未来的市场的信心还是很大的。

        战略转移,试水国内市场
  早年,珈伟一直定位于海外市场,随着海外市场份额越来越大,同时国内市场需求逐步多起来,珈伟也做了战略的转移,积极的拓展了现在国内的市场。2011年珈伟进入国内市场,虽进驻时间不是很长,但由于切入的时机比较好,再加上珈伟它拥有二十多年的历史,拥有技术的沉淀,注重技术创新,尤其注重产品的性能,品质、稳定性,珈伟产品产销量均居行业前列。
  在国内市场,珈伟产品定位为中高端,主要分为户外与室内照明两大块来做。以户外为主的路灯、隧道灯、景观照明以及与光伏结合的一些产品,比如太阳能路灯、太阳能发电系统等;室内则主要以商业照明为主。户外市场需求量也比较大,订单足以支撑珈伟这一块的照明市场。


        刘小雄说:“2014年珈伟会积极布局国内的渠道,希望能在三五年时间里成为国内照明领域一线的品牌!为此,我们也做了很多实际的事情。”
  首先清楚地认识目前国内市场的状况,从战略及战术层面对市场布局做了较细致的规划,定位市场与产品,配置相对应的资源,开发一系列满足国内市场需求的产品。另外一方面,也投入大量的资金、人力、物力等建设品牌与渠道、推广市场。
  在渠道建设层面,2013年9、10月份做了一个试水,在全国14个省级城市集中作业,对大流通、大物流这个渠道建设做了一个针对目前照明领域个品牌在市场的反映情况以及经销商、零售商对于照明领域的产品的市场需求的细致全面的市场调研。2013年底2014年初珈伟根据这份市场调研收集的信息在市场推广的策略上做出了部分调整,根据调整再做具体布局。

        筹备电商渠道,在恰当时机切入
  在电子商务大行其道的今天,不少LED照明企业均在电商渠道,对于国内LED企业来说,电子商务模式尚处于摸索阶段。LED照明是新兴行业,其行业特性较强,可借鉴的经验少,目前没有可行的渠道招商章程可遵循。
  珈伟的电商团队于2013年建立,但之所以还没完全启动是因为结合珈伟自身现状,还尚未彻底准备好。珈伟目前已有一部分入职是在研究这个模式,内部处于调研讨论阶段,主要是在做基础工作,从产品层面,包括它的模式,线上线下如何结合、布局。刘小雄表示,“客观地说,明确切入的时间尚未确定。但在定好产品线、产品定位及布局好线下渠道的点之后,一定会选择一个恰当的时机切入进去。”

  对于电商渠道要辩证地看待。目前传统渠道在国内网络布局还不是很完善,线下的很多东西,包括产品线跟传统渠道里面卖的产品结构该如何去做调整,这是一个难题。而相对于传统渠道,电商渠道具有两大优点:首先不受地域限制,受众群体广;其次中间流通环节缩短,初始建设成本低,利润空间大,回报时间短,更容易实现扁平化管理。纵然如此,电商目前还有一些相对应的弊端不能解决,比如说有些工程项目方案设计可能在电子平台上有些是不能完成的,有小的局限性和短板。

珈伟副总裁刘小雄与粤照明网总经理杨斌

        市场微调,2014年不参加光亚展
  刘小雄告诉记者:“早期珈伟是选择进到国际照明品牌馆,展位也相对比较大,275平米,但2013年底在这个层面做了一个微调,给予2014年对于渠道建设,包括现有的市场定位做了一个调整,决定14年不参加光亚展。”当然光亚展这平台给企业品牌推广、接收订单方方面面带来实际的成果是毋庸置疑。
  珈伟选择不参展是基于几个方面的考虑:
  一是单从户外的角度,今年珈伟合作的对象是合同能源管理公司;
  二是从渠道建设层面,2013年珈伟已经对目前LED市场比较活跃的省份都进行了摸底跟沉淀,2014年是会集中作业,针对性的点对点的合作;
  三是2014年的布局调整,上中游的垂直整合。珈伟与三安光电成立了合资公司,互惠互利的合作,紧跟着大平台大公司走,主要是资讯层面上、市场的订单上有所保证,能在第一时间了解到整个国内的芯片、技能的走势,得到第一手的资讯,在应用端的层面上珈伟能够很快滴做出响应及调整。
   不过刘小雄最后表示虽然2014年不参加光亚展,但有很多新产品不单单以参展方式出来,还会以其他形式出现。
   2013年是珈伟辉煌的一年,期待2014年珈玮能够继往开来,奋力赶超创新局,对于珈伟是否在三五年时间里成为国内照明领域一线的品牌,我们也将保持关注。

   珈伟大事记

   LED产品销量大增珈伟股份去年净利增272%

           三安牵手珈伟触电LED下游产业链

           新起点,大未来”珈伟光伏照明20周年庆典举行

www.gieaa.org 粤照明独家专访

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